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发布日期：2009-04-02 访问次数：3293
| 2009-03-12 13:51:40 作者：李国平 责任编辑：李国平 来源:《电脑商情报》 授权转载 【我要评论】 |
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| 3月3日，距离这家新公司成立刚到一年，一场规模浩大的华为赛门铁克渠道年会在成都召开。除了实力雄厚的五家总代整齐亮相，与会的四百多位经销商代表更是来自五湖四海。在这个倒春寒时节，蜀中的阴霾天气让许多习惯春日艳阳的人感觉沉闷，不过，和东道主那些情绪高昂的高管们一样，大部分经销商对于与华为赛门铁克合作持有很大的信心。 蜀锦的意味 会议文件袋里都有一封礼盒：里面是华为赛门铁克为每位与会者准备的一份小礼物，一个精致的小相框里，装裱着一幅蜀锦小画，一只顽皮而幼稚的大熊猫吊在一枝剑竹上嬉戏，憨态可掬，煞是可爱。 一些来自外地的经销商显然不知道蜀锦是什么东西，便有本地的商家解释说这是四川出产的传统染色丝织品，且多为手工制作，鲜艳而华美。更有专业者指出，蜀锦乃是中国传统四大官锦之一，发源于汉代的蜀郡（即成都），其后经各个朝代，蜀锦工艺在川内一直传承。听闻眼前的小玩艺儿竟有如此渊源，一些经销商不由细细端详品味起来。 华为赛门铁克将公司总部设于成都，将公司首次渠道大会也选在成都召开，现在这样一份蜀味浓厚的小礼物，更将它与四川联系在一起。尽管华为赛门铁克高管们的名片上多印着办公地点在北京，但这并不妨碍他们东道主的姿态。 在某种意味上，蜀锦上那只幼小的大熊猫与华为赛门铁克之间存在一个隐喻，年轻，朝气，灵动自如，对未来充满信心。 新伙伴的选择 邢涛，来自一家名为武汉中威楚光科技发展有限公司的业务操盘手，利用茶歇时间，捏着一叠名片到处交朋友。 “2008年？我们做得还不错”，邢涛说：“我们公司业务以行业为主，在教育、政府等行业一直有不错的积累。” 中威楚光是华为赛门铁克在武汉的商业金银牌代理，与之对应的还有分销金银牌和行业金银牌。在华为赛门铁克的渠道体系中，这三类经销商都是华为赛门铁克在各个区域市场的核心经销商。在武汉，目前华为赛门铁克已经有十多家签约代理商，不过，在邢涛眼里，这并不意味着本地区的渠道之间会存在激烈的竞争，因为华为赛门铁克虽然是一家新公司，但产品线已经足够宽，代理商各有侧重的行业与客户。中威楚光既是华为赛门铁克的地区核心代理商，也选择了华为赛门铁克安全与存储两大产品线。虽然它也是思科的高级认证代理，不过，邢涛解释说两家公司的产品线对于中威楚光所选择的来说区隔明显，并不存在直接的竞争。谈起代理华为赛门铁克的产品，邢涛抱以愿望，觉得这是公司在积累多年的相关行业市场中获得突破的一次机会。 来自上海的另一家经销商代表杨晓斌表示，华为赛门铁克公司成立不久，渠道体系也刚刚建立，此次他受邀前来参加渠道大会，一是希望与华为赛门铁克有关人员直接沟通接触，二是了解华为赛门铁克整体的产品与市场布署。杨晓斌认为华为赛门铁克在安全与存储两线的产品，与自己日常所接触的客户需求都有吻合之处，因此非常有兴趣一试。他甚至强调，对华为赛门铁克的兴趣首先缘于对华为的欣赏，他认为华为是一家管理独特而效率很高的公司，而华为赛门铁克必然会深深打下华为的烙印，他喜欢与这样的公司合作。 事实上，3月3日这一天的成都娇子国际会议中心的这间大厅里可谓座无虚席，抬眼望去，400多名来自全国各地的经销商阵营颇为壮观。显然，这些经销商中，怀揣着邢涛或杨晓斌类似心态的人不只个别，这些商家与那些实力强大的总代们不同，他们在全国市场内或是名不见经传，而在各区域的本地市场中，则或多或少积累了不少行业与渠道资源，这正是华为赛门铁克所需要的。作为一家新公司，华为赛门铁克业务表现更多的是与面向终端市场的经销商的成功有密切关系。 新军的好机会 尽管公司成立不到一年，华为赛门铁克业务拓展之快仍让人吃惊，在大会上，首席运营官张平安透露，2008年华为赛门铁克成功进军大行业，在中国政务网及40多个金融行业一级分行，并在能源、公共事业和大型企业等市场实现准入和规模销售。让张平安甚感欣慰的，是华为赛门铁克在高端用户方面得到市场认可，Secospace桌面安全管理解决方案规模应用于大型企业、金融、运营商，Vodafone、Sprint Nextel等全球用户分别采用其万兆防火墙，而北京奥运则采用了华为赛门铁克的防DDOS解决方案。 副总裁苏立清则为渠道伙伴分析了2009年华为赛门铁克的大方向，在安全领域保持中高端产品领先优势的基础上将丰富一系列极具性能优势的中低端产品，同时将向网络领域扩展，推出安全路由网关。在存储领域，则将推出全线存储产品，快速进入云存储市场。 在大会的嘉宾席上，列坐着华为赛门铁克的五大总代理，联强国际、神州数码、佳杰科技、富通以及卓优。前三家是在国内市场拥有强大渠道网络资源的综合性一线分销商，后两家则分别在系统平台与存储领域有着相当专业的积累与经验。这样的一个阵容，相对于任何一家IT厂商的渠道都堪称足够强大。 在本次渠道大会之前不久，联强刚刚成为华为赛门铁克签下全线产品的总经销商，从网络安全、存储、服务器到数据通讯产品来者不拒，也因此成为眼下华为赛门铁克系中颇受关注的总代之一。在联强国际企业产品分销事业部总经理王科看来，华为赛门铁克产品线有独特的优势和服务优势，其安全和存储产品线对于大、中、小各级经销商都极具吸引力，这恰是其他厂商无法达到的整体优势。 在大会上，国内产品行销主管肩负有向在场400多家经销商现场“推销”的使命，以致于他详细地将华为赛门铁克将在今年主推的产品与解决方案一条一款地仔细分析，国内渠道部主管则介绍了一系列渠道激励计划业助推经销商的热情。此前，华为赛门铁克的全国SMB 巡展活动“橙动中国”刚刚展开，计划辐射全国各个大区，为经销商开拓业务添柴加火。 从很多角度看，从公司到部门团队再到渠道体系，华为赛门铁克都是一个不折不扣的新军。无论是五大总代还是其他各级别和领域的代理商，华为赛门铁克的吸引力或许恰在其新。新则意味着拓展空间，也意味着成长机会。 |
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